Misschien herken je dit?

Je hebt een intake of kennismakingsgesprek waarvan je het gevoel hebt dat samenwerken er misschien wel in zit.

Enthousiast begin je aan het gesprek, maar je merkt dat tijdens het gesprek enige leiding en structuur ver te zoeken is. Het gesprek begint eerder op een gezellig onderonsje te lijken.

Met als resultaat: je potentiële klant haakt af!

Wat gaat er fout? Je had toch zo’n leuk gesprek? 

Als ondernemer ben je super enthousiast over datgene wat jij aanbiedt. Je kan er uren over vertellen en wat het de klant oplevert. Op zich niks mis mee, maar dat is niet de manier om klanten aan je te binden.

Je potentiële klant komt niet voor niets bij jou. Ze willen een oplossing voor hun probleem. Ze hebben een ‘pijn’ en daarnaast een groot verlangen.

Het is aan jou de taak om deze ‘pijn’ en verlangens aan de oppervlakte te krijgen. Dit kan je doen door in een ‘coachingsachtig’ gesprek hen de juiste vragen te stellen en vooral door te vragen.

Hierbij de 3 stappen voor een winstgevend verkoopgesprek.

Stap 1

Als je jouw gesprek begint, laat je jouw potentiële klant eerst dromen. Dromen met wat ze graag willen bereiken. 

Stel ze de volgende vraag: Stel je drukt op een grote rode knop en we zijn een jaar verder, wat heb je dan bereikt?

Laat ze minimaal 6 voorbeelden noemen wat ze willen bereiken en noteer deze domen/wensen/verlangens voor jezelf op papier. 

De eerste 3 voorbeelden zijn gemakkelijk. Die kunnen ze waarschijnlijk zo opnoemen. De laatste 3 worden al was lastiger, hiervoor zullen ze langer over na moeten denken. Tijdens het nadenken gaan ze een verbinding maken met hun lijf. De laatste 3 antwoorden zijn de meest waardevolle antwoorden.

Stap 2

Vraag aan je potentiële klanten waarom ze deze dromen niet gaan behalen. 

Schrik… 

Wat zijn de belemmeringen en blokkades om deze dromen waar te maken.
Laat ze hier wederom 6 voorbeelden noemen. De eerste 3 zijn makkelijk, maar bij nummer 4,5 en 6 komen de èchte antwoorden. Op dat moment maken ze een connectie met zichzelf en met hun ‘pijn’. Schrijf de antwoorden op papier.

Na deze 2 vragen heb je inzichtelijk wat je klanten willen en wat hun blokkades en belemmeringen zijn, die ze tegenhouden in het bereiken van hun doelen.

Deze vragen zijn relatief eenvoudig en zullen wellicht al in jouw vragenpakket voorkomen bij een intake of kennismakingsgesprek. 

Het verschil wat je gesprek tot een succes maakt, ga je behalen in de volgende stap.

Stap 3

In stap 3 ga je samenvatten. Lees hardop voor wat jouw potentiële klant heeft verteld over zijn of haar verlangens en de pijn die ze ervaren. Deze samenvatting is van cruciaal belang om het besef bij jouw klant door te laten dringen. 

De volgende vraag die je stelt, is als volgt:

Noem eens 3 mogelijke opties, dat jou zou kunnen helpen om jouw dromen waar te maken. Je laat de klant nadenken over zijn of haar eigen oplossing wat ze verder gaat helpen.

Het winstgevende van dit gesprek is dat je de klant zelf laat nadenken over zijn of haar oplossing. Dat is altijd beter dan dat jij de oplossing gaat aanbieden.

Nu je weet wat de klant wil, kan je heel makkelijk jouw aanbod doen door te zeggen: ‘hoe zou het zijn als’..