In 5 stappen je doelgroep bepalen
Je bent vast heel goed in heel veel dingen…
Maar voor je marketing, je gezicht naar buiten, kies je er 1 uit.
En dat doet soms pijn.
Maar onthoudt: jouw klant wil graag een expert. Iemand die jouw probleem begrijpt en daar de oplossing voor heeft. Ze willen geen alleskunner.
Durf je doelgroep specifiek te maken. Dat levert je meer klanten op – gegarandeerd.
Waarom is het zo belangrijk dat je één doelgroep kiest voor je tekst?
Probeer je je tekst te richten op verschillende doelgroepen, dan móet je wel heel algemeen schrijven. Anders snapt niemand er iets van. Maar dat ‘algemene’ is gelijk ook het probleem: niemand voelt zich écht aangesproken.
Als je weet wat jouw expertise is, welke problemen jij kunt oplossen, in welke behoeftes jij kunt voorzien, dan ga je kijken wie die mensen zijn, die jij kunt helpen.
Een voorbeeld:
Enkele weken geleden kreeg ik de opdracht om een nieuw traject voor een consultancy bedrijf uit te werken. Het probleem: slecht/matig functionerende accountmanagers. De oplossing voor het probleem: coaching in verkoop en financieel toezicht. Tijdens het intakegesprek vroeg ik: ‘Voor wie schrijf ik deze tekst?’
Voor de salesmanager én de bedrijfseigenaar, was het antwoord.
“Dat gaat heel lastig worden!”, zei ik gelijk.
Ik leg je uit waarom.
De salesmanager heeft hele andere belangen dan een bedrijfseigenaar. De salesmanager wil net als de bedrijfseigenaar een goed functionerend team, dat klopt. Maar de salesmanager wil niet de hele dag achter zijn accountmanagers aan moeten rennen om te controleren of ze hun werk wel goed uitvoeren. Dit kost hem veel te veel tijd en belemmert hem het werk te doen waar hij op afgerekend wordt.
Terwijl de bedrijfseigenaar meer omzet en een beter rendement wil om te voorkomen dat hij uiteindelijk failliet gaat. De ‘pijn’ van de bedrijfseigenaar ligt op een heel ander vlak dan die van de salesmanager. Als je beide ‘pijn’ punten van de bedrijfseigenaar en salesmanager in één tekst gaat verwerken dan geen van beide tevreden en haken ze allebei af. Kies je wel: dan kan een van beide afhaken, maar de ander hangt aan je lippen.
Kiezen is belangrijk.
Ik zie veel ondernemers die niet kunnen of willen kiezen. ‘Kiezen is kiespijn’ volgens Jos Burgers. In het volgende filmpje legt hij op een komische manier uit waarom het belangrijk is jouw plek in de markt te ‘veroveren’.
Richt je je op particulieren of op bedrijven?
Kies je voor bedrijven? Stel jezelf de volgende vragen:
- Voor welke bedrijven wil je werken?
- Wil je lokale, regionale, landelijk of internationale bedrijven als klant?
- Wat zijn hun belangrijkste bedrijfsprocessen en wat kan ik daar aan bijdragen?
- Wat is hun markt?
- Wie beslist over de inkopen? M.a.w. dit is de persoon die je in gedachten houdt als je gaat schrijven.
TIP! In al je teksten richt je je op een denkbeeldig persoon, dat helpt enorm bij het schrijven.
Om jouw doelgroep te bepalen heb ik een aantal oefeningen:
#1.
Neem een stuk papier en schrijf bovenin je dienst. Zet daaronder in steekwoorden wat je allemaal doet.
#2.
Wat zijn de gemeenschappelijke kenmerken van jouw doelgroep?
Tegen welke problemen lopen zij aan. Maak een lijstje met deze kenmerken. Deze kenmerken zijn belangrijk om te gebruiken in je teksten.
Bijvoorbeeld: jouw doelgroep is altijd moe, kunnen zich niet concentreren, hebben weinig energie, zijn niet handig met computers, hebben overgewicht, zijn A-technisch, houden van sporten, hebben altijd ruzie met hun kinderen, ze hebben te weinig klanten, fysieke of mentale klachten enzovoort.
Maar ook:
- man of vrouw – of allebei
- leeftijd: jongeren, ouderen, kinderen (ouders aanspreken)
- levenswijze (bijvoorbeeld: alleen, of in relatie, met of zonder kinderen)
- zijn of haar opleiding en inkomen
- woonomgeving: stad/wijk, dorp, platteland
- waar winkelt hij of zij
- hobby’s, interesses
- wat voor type mens is het (rustig, sportief, …)
#3.
Jouw ideale klant maakt deel uit van een doelgroep.
Je ideale klant. Wie is dat voor jou?
Mijn ideale klant, in een notendop, is iemand waarvan ik veel energie krijg, bereid om te leren en stappen wil maken in zijn of haar bedrijf. Ik heb gewoon zin in deze afspraken.
Voor welke (ideale klant) spring jij ‘s morgens je bed uit. En geeft, jou veel energie?
Maak van deze specifieke ideale klant een omschrijving. Teken of zoek je ideale klant uit in een tijdschrift en geen hem/haar een naam. Op deze manier begint je ideale klant voor je te leven.
Maak een lijstje met kenmerken van je ideale klant.
#4.
Je hebt met de vorige oefening een beeld gekregen van je ideale klant. Misschien twijfel je nog, maar dat is geen probleem. Het uitzoeken van je ideale klant is een proces en verandert nogal eens, omdat je nieuwe inzichten hebt gekregen.
Neem een stuk papier en maak 2 kolommen, in de 1e kolom schrijf je de frustraties, angsten en de 2e kolom de verlangens en dromen van je doelgroep.
Schrijf alles wat in je opkomt.
#5.
Welk probleem los jij op voor jouw klant en hoe los jij dit probleem op?
Waar liggen ze wakker van? Wat zou hun leven aangenamer en leuker maken?
Wat mensen aantrekt zijn vaak dingen die liggen op het gebied van: tijd besparen, geld besparen, gezonder worden, relaties verbeteren, geld genereren en vrijheid.
Om dit te achterhalen is het van belang zoveel mogelijk met jouw doelgroep te spreken. Ga eens vragen waar zij tegenaan lopen, waar ze wakker van liggen en waar ze zich zorgen over maken.
Wat is de ‘pijn’ van jouw doelgroep.
Kan je niet kiezen of wil je liever niet kiezen?
Er is nog een escape…
Gelukkig.
In plaats van je te richten op een groep mensen. Is het is ook mogelijk dat jij je richt op een klacht of frustratie.
Bijvoorbeeld alle mensen:
- met een burnout;
- die willen afvallen;
- specifiek lichamelijke klacht;
Deze voorbeelden zijn nog algemeen.
Hoe specifieker hoe beter.
Bijvoorbeeld:
- ondernemers met een burnout;
- kinderen die moeten afvallen;
- ouderen met rugklachten.