salespagina
Susan Wind

Susan Wind

Misschien herken je dit?

Je hebt een intake of kennismakingsgesprek met een potentiële klant, waarvan je het gevoel hebt dat samenwerken er misschien wel in zit.

Enthousiast begin je aan het gesprek, maar je merkt tijdens het gesprek dat enige leiding en structuur ver te zoeken is en dat het eerder op een gezellig onderonsje begint te lijken.

Met als resultaat dat de potentiële klant afhaakt.

Wat gaat er nu fout?

Als ondernemer ben je super enthousiast over datgene wat je aanbiedt. Je kan er uren over vertellen en wat het de klant oplevert. Op zich niets mis mee, maar dat is niet de manier om klanten te ‘scoren’.

Een potentiële klant komt niet voor niets bij jou. Hij wil een oplossing voor zijn probleem. Hij heeft ‘pijn’ en een groot verlangen.

Het is aan jou de taak om deze ‘pijn’ en verlangens aan de oppervlakte te brengen. Dit kan jij doen door in een ‘coachingsachtig’ gesprek hem vragen te stellen en door te vragen.

Hierbij de 3 stappen voor een winstgevend verkoopgesprek.

Stap 1
Als je jouw gesprek begint, laat je jouw potentiële klant eerst dromen. Dromen met wat hij graag wil bereiken, laat hem een aantal voorbeelden opnoemen.

Stel hem daarna de volgende vraag: Stel je drukt op een grote rode knop. Als je een jaar verder kijkt, wat heb je dan bereikt?

Deze dromen noteer je op een briefje en laat hem voorbeelden geven [minimaal 6].

De eerste 3 voorbeelden zijn gemakkelijk. Die kan hij waarschijnlijk zo opnoemen. Over de laatste 3 zal hij wat meer moeten graven en zal hij wat langer moeten nadenken. Op dat moment gaat hij echt verbinding maken met zijn lijf. De laatste 3 antwoorden zijn echt de meest waardevolle antwoorden

Stap 2
Laat je potentiële klant nadenken waarom hij deze dromen niet gaat halen. Wat zijn zijn belemmeringen, blokkades om deze dromen waar te maken.
Laat hem hier wederom 6 voorbeelden noemen. De eerste 3 zijn makkelijk, maar bij nummer 4,5 en 6 komen de echte antwoorden. Hier zal hij de connectie moeten gaan maken met zichzelf en met zijn ‘pijn’. Schrijf de antwoorden op papier.

Na deze 2 vragen heb je inzichtelijk wat de klant wil en wat zijn blokkades en belemmeringen zijn, die ze tegenhouden in het bereiken van hun doelen.

Deze vragen zijn relatief eenvoudig en zullen wellicht al in jouw vragenpakket voorkomen bij de gesprekken die je voert met jouw potentiële klanten.

Het succes ga je behalen bij de volgende stap.

Lees nog even verder.

Stap 3
In stap 3 ga je samenvatten. Lees voor wat jouw potentiële klant heeft verteld over zijn verlangens en de pijn. Deze samenvatting is van cruciaal belang om het besef bij jouw klant door te laten dringen.

De volgende vraag die je aan hem stelt is als volgt:

Noem eens 3 mogelijke opties, dat jou zou kunnen helpen om jouw dromen waar te maken. Je laat de klant nu nadenken over zijn eigen oplossing wat hem/haar verder gaat helpen.

Het winstgevende van dit gesprek is dat je de klant nu zelf laat nadenken over zijn oplossing. Dat is altijd beter dan dat jij de oplossing gaat aanbieden.

Nu je weet wat de klant wil, kan je heel makkelijk jouw aanbod doen door te zeggen van hoe zou het zijn als…

Susan Wind

Deel deze post